這個(gè)是很多從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)的新人面臨的問題，我通常會(huì)反問新人：“客戶為什么要見你？”
其實(shí)客戶找我們和病人看醫(yī)生本質(zhì)上是一樣的，病人生病了要看醫(yī)生，醫(yī)生要做的事就是望聞問切（或各種檢測(cè)）；
企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷遇到問題了就要咨詢網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家要做的事情是充分了解這個(gè)企業(yè)，就像醫(yī)生要了解病情一樣。
在這里提醒大家，凡是不了解客戶就吹牛下結(jié)論的，大家要慎重對(duì)待。
在見客戶之前要準(zhǔn)備什么？
通常見客戶之前會(huì)先有一些簡(jiǎn)單的溝通，比如知道對(duì)方公司名稱、主營(yíng)業(yè)務(wù)、對(duì)營(yíng)銷的大致需求等，我總結(jié)了一個(gè)見客戶之前要準(zhǔn)備的清單：
1、公司名稱
通過工商信息可以查到公司的注冊(cè)時(shí)間、官網(wǎng)、商標(biāo)、以及大致經(jīng)營(yíng)情況，這個(gè)是基本信息；
2、公司官網(wǎng)
看官網(wǎng)是否跟工商登記一致，通過官網(wǎng)了解客戶更詳盡的信息，同時(shí)可通過SEO工具了解網(wǎng)站的排名及推廣情況；
3、主營(yíng)產(chǎn)品
確認(rèn)支撐企業(yè)的主要產(chǎn)品，然后可以找競(jìng)品進(jìn)行分析，看還有哪些切入點(diǎn)；
4、主要銷售渠道
確認(rèn)主要的銷售來源，比如是線上、線下、代理商……等，以此來判斷渠道是否還有開發(fā)空間；
5、去年?duì)I業(yè)額
如果我們營(yíng)銷介入能否實(shí)現(xiàn)明顯增長(zhǎng)，也算是給自己定一個(gè)增長(zhǎng)目標(biāo)；
6、營(yíng)銷需求
看客戶的意思，想要達(dá)成什么樣的預(yù)期目標(biāo)，合作的本質(zhì)就是目標(biāo)統(tǒng)一；
7、客單價(jià)
平均每個(gè)人花多少錢，這個(gè)數(shù)字很重要，提高客單價(jià)也是直接提升銷售額的一大手段；
8、日客流量
根據(jù)營(yíng)業(yè)額、客單價(jià)、客流量的數(shù)據(jù)，來測(cè)算出每一層的轉(zhuǎn)化率，比如每天有100個(gè)人到店，有50個(gè)人咨詢，有10個(gè)人成單對(duì)應(yīng)的就是咨詢轉(zhuǎn)化是50%，銷售轉(zhuǎn)化是10%，提高每一層的轉(zhuǎn)化率也是直接提升營(yíng)銷的關(guān)鍵；
9、客戶特點(diǎn)
也就是客戶畫像，這個(gè)也可以展開很多更細(xì)的問題，比如客戶到店后最經(jīng)常問什么問題？年齡、性別、職業(yè)特征？客戶最滿意和最不滿意的地方是什么？
10、研究行業(yè)第一名
當(dāng)前9條工作做完之后，大致對(duì)客戶會(huì)有一個(gè)了解了，這個(gè)時(shí)候要看下行業(yè)第一現(xiàn)在做到了什么水平，差距有多少，如何趕超等等。
以上10個(gè)問題僅僅是見客戶之前需要了解的，而且這10個(gè)問題還能分化出更多的問題，每一個(gè)問題都是發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷“病因”的線索。
見面之后聊什么？
見面之前如果工作做足了，見面之后自然就知道聊什么了，但這里還要強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：
1、學(xué)會(huì)提問，讓客戶多說（問診）
前面提到的10個(gè)問題清單，是通過短時(shí)間溝通就能迅速了解的，見面時(shí)就需要梳理另一個(gè)擴(kuò)展版的問題清單，這個(gè)清單的問題不是三言兩語就說完的，比如：講幾個(gè)讓您印象最深的客戶的故事、現(xiàn)在的定價(jià)是怎么考慮的、未來幾年您怎么打算……
只有足夠了解客戶才能給他們更好的解決問題；
2、幫客戶找到問題（分析病因）
找到“問題”，本質(zhì)上已經(jīng)把“問題”解決一半了，通過前期的了解和提問，基本就能判斷是哪里出問題了，這個(gè)時(shí)候要用最通俗的方式讓客戶明白問題出在哪；
3、給出解決方法（開藥）
找出問題之后，每個(gè)問題對(duì)應(yīng)的解決辦法也要拿出來，通常情況下這些解決辦法就是公司的業(yè)務(wù)。
4、不要欺騙客戶（口碑）
不是騙錢才叫欺騙，承諾的事情不能按時(shí)完成就叫欺騙；
因此在談具體業(yè)務(wù)時(shí)，能做到就是能做到，做不到的千萬別瞎承諾，有的新人為了拿下客戶，承諾了一大堆效果，結(jié)果無法兌現(xiàn)，最終喪失客戶的信任。
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